雷雨交加，深圳機場飛往北京的航班大面積延誤取消。

　　劉逸洵獨自坐在機場，內心一遍遍預演著如果第二天融資再不成功，該如何向一起創業的兄弟們交待。

　　2015年初，他帶著十幾個同學一起創辦了互聯網巴士出行平臺嘟嘟巴士并擔任CEO，剛開始幾個月公司順風順水，但2015年7月滴滴突然宣布進入這一領域，原本已經拿到的投資意向突然間全部沒有了回應。“所有的人都開始不接你電話，而前面的錢已經花出去了，前不著村后不著店，那時候就很慌了。”劉逸洵說。

　　公司命懸一線。此番飛往北京，他要去見的投資人——聯創策源創始合伙人馮波第二天晚些時候就要飛去國外，這幾乎是最后一根救命稻草。

　　內心早已是如山的壓力，劉逸洵離開深圳辦公室時看起來依然意氣風發，還給小伙伴們鼓勁，“準備跟滴滴大干一場”，轉身就獨自帶著包趕向了機場，連平時一起融資的副總裁也沒有帶。

　　他不敢告訴別人自己背負的壓力，“我最怕別人失望地看著我，所以無論怎樣在別人面前始終都是滿懷憧憬、滿懷希望。”劉逸洵說。

　　出生于1988年的劉逸洵在大學讀書時，就拉著自己的潮汕同鄉和同學多次嘗試過創業。現如今，他的創業團隊中有三十多個自己小學至大學的同學。

　　大面積取消的航班將劉逸洵困在了機場，他甚至不能確定能否及時趕到北京，趕到了之后，能否拿到錢同樣也是未知數。

　　整個前半夜，他都被負面的想法所占據，直到后半夜，劉逸洵才把注意力放在了第二天如何面對投資人、以及該如何回答投資人關切的問題。

　　“以前從來沒有人問過我們滴滴進來怎么辦，那天晚上我把所有能遇到的，跟滴滴打架的戰略地圖、對策方法全部都想清楚了。”他回憶起自己當時的思考，“我站在投資人的角度問了自己幾十個問題，然后想清楚怎么去回答，全部預演了一遍。”

　　第二天一早，劉逸洵幸運地改簽到了最早飛北京的航班，中午12點他坐在了馮波的面前。接下來20多分鐘的時間里，面對馮波拋過來的七八個問題，劉逸洵很快都給出了回答。后來聯創策源一位投資經理告訴他，馮波挺意外于劉回答問題時的清晰與邏輯性。“因為我給自己準備了三四十個問題。”劉逸洵說道。

　　2015年9月，嘟嘟巴士完成聯創策源領投的5200萬元A輪融資，劉逸洵也跨過了創業后第一道生死關，以及“這幾年最艱難的一個晚上”。

　　之后，嘟嘟巴士在2016年5月宣布完成了B輪1億元融資，并且在嘟嘟巴士之下，孵化出了共享汽車公司——PonyCar馬上用車，2017年12月4日，PonyCar宣布獲得2.5億元C輪融資，由知合出行領投，這是一年內完成的第三輪融資，三輪融資總額約4.5億元。

　　根據PonyCar公布的數據，目前已投放的新能源電動車數量超過3000輛，從深圳開始，已相繼進入廣州、北京、西安四座城市，值得注意的是，PonyCar對外表示，不到一年就實現了單城盈利的目標，毛利達到20%。

　　與之相伴的，是共享汽車行業正變得越來越熱鬧，多家公司宣布獲得新的融資，滿懷豪情的新玩家陸續入局，知名風險投資基金開始加入，但也有公司在這樣樂觀的空氣中倉促倒下。

　　已身在跑道的劉逸洵信心滿滿，在他看來，2018年上半年將會有更多玩家和資本進入，巨頭也將會加快布局，而“只要行業能起來，PonyCar就一定能起來”。

　　戰斗

　　時間回到2015年7月16日，這一天滴滴正式在北京和深圳上線巴士業務，29日又宣布將投入5億元發展“滴滴巴士”，并計劃年內將服務范圍拓展至全國30個以上城市。

　　巨頭的突然降臨讓劉逸洵措手不及，彼時滴滴剛剛合并快的后不久，又陸續上線快車、順風車、代駕等業務，已經被公認為是互聯網出行領域的絕對霸主。一家小公司與行業霸主之間如果發生戰斗，很少會有人愿意把賭注押在小公司這一邊。

　　暴跌的股市也給資本市場帶來重重一拳。雙重打擊之時，恰逢嘟嘟巴士正在進行A輪融資之際，一個直接的影響是，滴滴進來后嘟嘟巴士的估值一下被砍掉一半。

　　運營的壓力陡增。滴滴宣布巨額投入之后，所有供應端車輛都開始漲價，本來此前800塊一天的車租，滴滴給到1000塊，不斷有車隊撕毀與嘟嘟巴士的合同，“供應端一度很緊張”。

　　滴滴同樣用起了屢試不爽的高補貼武器，滴滴巴士上線第一周時，其推出“1分錢”體驗活動，深圳所有用戶乘坐滴滴巴士只需要1分錢。

　　“我們第一次感受到原來資本的力量是這么大。”劉逸洵說。

　　當務之急便是尋找資本的支持，“當時過得并不輕松。”劉逸洵說。通過FA（財務咨詢），劉逸洵甚至曾在短短三天對接了三十多個投資機構。前文所述他趕赴北京拜訪馮波就在此時。

　　而在與車隊的合作上，他們也開始采取靈活變通的思路，雖然沒有像競爭對手一樣把800塊錢的車租提高，但在原來車租基礎上跟車隊達成分成協議，從這輛車賺的錢中按比例分成，給了車隊增長的預期。

　　他們同時免費將車輛管理系統等提供給車隊，留住了一部分車輛，又開拓了一部分新能源客車車源，這才保住了車輛資源。

　　在客戶這一端，嘟嘟巴士也拿出了幾個關鍵性策略。第一個就是在滴滴正式進來之前，將用戶按次數付費調整到月票制，鼓勵用戶預充值，充多少送多少，但是不能退，從而將用戶進行了相對鎖定。

　　第二個就是對用戶進行社群化經營，激發社群效應，除了用戶一起上班的出行場景，嘟嘟巴士還推出一起購物、周末拼團旅游等等增值服務，建立情感連接，“用戶也就沒那么容易流失掉”。

　　大大小小的調整以及9月份A輪融資的完成，嘟嘟巴士終于度過了危若累卵的時刻。

　　也有互聯網巴士公司此時走向了迥異的命運。同樣成立于2015年3月的考拉班車在當年9月11日宣布停止運營，由滴滴巴士接管，易到巴士在2015年中上線百天后就選擇關閉。

　　這一行業的確有難以解決的痛點。劉逸洵在運營中就發現，最難的就是把足夠多的人湊到一輛車上，一條線路要想實現盈利需要很長的培育周期。“前期推廣會虧損，你總要跑一個月、兩個月，或許到第三個月上座率才能到80%，才可能有好的盈利。”劉逸洵說，“這要很長時間培育，互聯網快速復制的效應不夠明顯，而且護城河也不夠深。”

　　他和團隊決定從嘟嘟巴士上孵化出一些不同的玩法，比如直通車、周末游、自主包車等等，2016年中開始，他和團隊又同時做起了共享汽車等產品的孵化。

　　幾個產品跑下來，團隊發現共享汽車的數據更好，而且在劉逸洵看來，未來隨著電動汽車的普及，需要有運營公司等中介平臺解決電動汽車與消費者之間存在的鴻溝，自動駕駛的普及也將降低線下運營成本。“這兩個拉動力將會對行業產生極大的變量，有變數才有機會，那我們就要殺進去。”

　　打磨

　　作為嘟嘟巴士聯合創始人、PonyCar項目的負責人，林鐘杰一直記得一句話，那是2016年11月內部孵化共享汽車項目時一個新員工的請求，“林總，我加入公司這么長時間了，還不知道總部長啥樣，我能不能去總部看一下？”

　　當時為了節省成本，林鐘杰和幾個員工在遠離公司的一個地下車庫工作，一輛車一輛車地安裝調試軟硬件，已經入秋的天氣再加上地下車庫本身的寒冷常常凍得他們打哆嗦，根本沒有時間回公司。

　　11月中旬，PonyCar第一批五輛車被放在了深圳市騰訊大廈附近，這棟大樓及附近的互聯網從業者們被認為是PonyCar的目標用戶。

　　結果短短幾天，“數據就呈現非常快速增長”。林鐘杰此前接受媒體采訪時表示，PonyCar上線第一周注冊用戶就已過萬，復購率達到50%左右。上線第十天，林鐘杰發現每一輛車的訂單數已經趨于穩定，用戶開始反饋訂不到車，他馬上又投入了30臺車，點位也不再限于騰訊大廈附近。

　　經過近一年的摸索，PonyCar目前在深圳、廣州、北京、西安等四地投入了3000多輛車，其中深圳市運營的車輛達到2000多輛。據林鐘杰提供的數據，深圳一輛車一天可以實現5~8單，兩座車型一天可以實現收入150多塊錢，毛利率達到20%左右，基本實現深圳單城盈利。

　　“多數投資人會認為這個市場是燒錢的，所以他們在聽到PonyCar毛利接近20%的時候就會有質疑。”長期為嘟嘟巴士和PonyCar提供FA服務的華峰資本說。

　　在不少共享汽車陷于虧損之時，PonyCar在深圳的表現稱得上亮眼，而另據林鐘杰透露，在深圳一個運營維護人員可以服務20輛車，這一數據也遠超過不少一個員工只能運維八九輛車的公司。

　　之所以能夠實現這樣的高效，林鐘杰將其歸結為三個方面：車、停車場以及人。

　　與市場上絕大多數玩家類似的是，PonyCar也選擇了電動汽車。劉逸洵用倒推的方式表達了選擇的邏輯，“共享汽車切中的是打車跟公交車中間的人群，他們對價格敏感同時又需要駕駛快感，一定要打車價格的一半左右才是舒服的價位，算下來只有5萬到8萬塊錢的電動車能做到，它的所有費用加起來可以實現1公里1塊錢左右的成本。”

　　另一個重要的因素就是牌照，北京等地已經對燃油車的牌照限量，而未來如果要在一個城市實現幾萬甚至10萬輛車的運營，很難獲得如此多的有牌照的燃油車，“所以只有一個通道，電動車”。

　　從一開始PonyCar在深圳便大量采用了知豆D2S等微型電動車，在廣州采用的是北汽EV160，而在北京投入的是寶馬i3電動車。

　　實現高效率運營的第二個要素是停車場資源。除了一些地標性、人流量大且處于核心地位的寫字樓、購物中心等必須要拿下來的目標，PonyCar在后臺建立起了一套數據選點的方法，其中包括區域人口數量、用戶數、訂單數等數據，發現不錯的網點后通過建立臨時停車位進行試運行，訂單數量得到驗證后再簽訂長期合作。

　　第三個要素就是人，也就是如何優化人員布局，調動人員積極性和運維的效率。這件事曾一度讓林鐘杰很頭疼，到2016年年中，短短八個月時間里PonyCar的員工數量從幾個人猛漲到200人，公司的管理開始遇到問題，由此產生“非常大的挑戰”。

　　當年6月份B輪投資方惠友進入后，給PonyCar帶來了一套網格化管理的方法。“我們會把幾個網組成網格，每一個網格由一個團隊經營，把一個網格做精做透。如果一個網格做的很好，團隊可以申請再開通新的網格，而當你管理的網格足夠多，你會上升為區域負責人、城市負責人甚至大區負責人。”林鐘杰介紹道，“這樣一個非常標準的競爭方式，提速了整個公司的業務發展。”

　　在運營模式上，PonyCar采用的是A點借B點還的方式，這也是不少共享汽車公司采用的模式之一，它的好處顯而易見，更低的運營維護成本，以及對于城市交通盡可能低的干擾。但其劣勢也非常明顯，尤其是對于運營車輛較少的公司，常常會出現用戶想在A點借車，卻發現目的地附近沒有可以還車的網點，不得不選擇放棄。

　　就在PonyCar上線運營近一個月時，一家主打隨處停放的共享汽車公司進入深圳，這種更接近摩拜的運營方式馬上就引起了PonyCar的注意。

　　此時PonyCar的A到B的模式尚在驗證之中，車輛較少使得這一模式的缺陷被放大，團隊中間開始出現爭論。在一場開至凌晨1點的高管會上，大家看法不一，“核心層的人都差點爭執起來”，最終PonyCar還是決定堅持現有的模式不變。“到后期特別是現在反過來看，我覺得A到B的模式才是共享汽車的形態。”林鐘杰表示。

　　打磨了半年之后，PonyCar在深圳運營的車輛超過1000多輛，團隊認為已經摸清了如何實現人、車和用戶之間鏈接，以及車型標準、停車位網點選擇和運營方式的商業閉環。2017年7月，PonyCar正式進入廣州，開始異地復制。

　　幾個月后廣州團隊就交出了不錯的數據。“在廣州我們只花了兩三個月，就做到了深圳一樣的水平。”劉逸洵說。

　　PonyCar在各地攻城拔寨之際，嘟嘟巴士逐漸轉型為華為等大公司提供企業用車的管理系統，盡管不像互聯網巴士、共享汽車那樣充滿想象空間，但穩定的業務帶來的是“好看的利潤”。

　　一個細節是，當劉逸洵決定轉向后，他把之前投資了嘟嘟巴士項目的投資人全部帶到了PonyCar項目上。

　　頭狼

　　2017年11月PonyCar進入北京市場后不久，劉逸洵就從深圳搬到了北京。

　　新租的辦公室位于西直門附近。采訪當天，劉逸洵也是第一次坐在自己的北京辦公室里，他看起來還算滿意同事的安排。如果還有一點可以改進的地方，他希望可以有一套喝功夫茶的茶具。不過眼下即便只有幾個臨時拼湊的茶壺茶杯，他依然頗為講究地為來客泡茶。

　　這也是潮汕人最為人所知的愛好。在一些演講中，劉逸洵常常會提起自己潮汕人的身份，以說明他“骨子里就有做生意的基因”。“我們家鄉有句老話，寧肯睡地板，也要當老板。”劉逸洵曾說。

　　創業后，劉逸洵也走了一條與眾不同的路子，其中最鮮明的就是他在融資上的快節奏。

　　2015年9月之前的四個月，嘟嘟巴士連續完成了種子輪、天使輪、Pre-A和A四輪融資，2016年5月又宣布拿到B輪；而在PonyCar項目上，從2017年2月拿到A輪融資，6月獲得B輪融資，到2017年12月C輪即告結束，一年不到就完成了三輪融資。

　　作為合作的FA，華峰資本解釋這一節奏為“生于憂患死于安樂，在這個領域里必須要不斷的思考和奔跑”。在劉逸洵看來，創業一定要利用好資本，放大商業模式。

　　他曾向外界分享過自己的融資心得，核心內容包括拼速度，小步快走；不要在意估值；把握融資的風口；人民幣優先；不要等待，資金到賬之前一切皆有可能等等。

　　融資拼速度的確可以為發展帶來充足的資金，但不利的因素是，這也將會造成股權的大量稀釋，這就要求在每一次融資時，都要給投資人一個更高的預期。劉逸洵給出的思路是，用三個點去說服投資人，即公司高速的增長、單體模型的盈利以及技術儲備的展示。

　　獲得知合出行領投的C輪融資后，劉逸洵為PonyCar引入了人工智能相關的概念，強調大數據分析、深度學習和AI在車輛調度中的作用。同時提出了基于用戶用車生命周期管理為核心的共享汽車生態概念，從分時租賃延伸到了長租、以租代購、汽車超市、汽車金融等領域。

　　潮汕人愛抱團的性格也影響到了劉逸洵，公司里有他三四十個來自潮汕的同學朋友。投資人曾擔心，如果同學們能力跟不上怎么辦？劉逸洵的回答是，會不斷要求他們去學習，而不會隨便處理掉，“我覺得我的成功，是要帶著一群人成功，要讓他們過不一樣的人生。這幾十號人代表的是幾十個家庭、村莊或者社會關系，只要把他帶起來，他的村子可能未來就有個楷模。”

　　但他也有明確的底線，如果誰犯下諸如貪腐等原則性錯誤，他就會“絲毫不退讓，誰都不認”。

　　“每個合伙人之間分工明確，專注各自業務，相互絕對信任。”華峰資本給了劉逸洵的團隊這樣的評價，也正因為如此，劉逸洵把公司的不少具體業務都分給了合伙人管理，自己重點關注戰略、財務、數據和用戶體驗。

　　他絕大部分時間都放在了融資、公司戰略規劃以及和行業人士聊天上，很少接受采訪，也很少應酬，“寧愿自己一個人喝功夫茶”。

　　劉逸洵非常在意自己的認知邊界，在他看來，和投資人、主機廠、經銷商等行業人士聊天，可以看清整個市場的情況，提升自己的戰略思考力，只有這樣，才可以使自己更好地成為團隊的“頭狼”。