時間：2013年11月21日下午14:45-15:45

　　地點：廣州車展5.1館LEXUS雷克薩斯展臺

　　主題：LEXUS雷克薩斯中國副總經理郎立新

　　主持人：非常歡迎各位媒體老師，郎總是負責銷售和經銷商網絡建設的副總，今天展臺也有全球首發的新車，借這個機會也想和各位分享今年的總結和明年的計劃，歡迎大家積極跟郎總進行交流。

　　車訊網：郎總，你好。兩個問題，第一個問題，聽說在國內也打算建品牌體驗中心，當時是在調研當中，不知道現在有沒有得出一個大概的結論？比如什么時候建？大概在哪里建？第二個問題，雷克薩斯的國產問題也是大家永遠最關心的問題，前一段時間有一個媒體傳出消息，說雷克薩斯在探討一豐和廣豐的國產項目，不知道這個消息是否屬實？有沒有新的進展？

　　郎立新：關于國產化問題，目前還在研究中，沒有結論。

　　關于品牌體驗中心，已經在日本東京青山開設了一家，類似于北京三里屯這樣的位置，在今年8月開業，以后有機會歡迎去參觀。之后還計劃在紐約開設。國內品牌體驗中心建設計劃目前在考慮中，我們也對北京和上海做了考察，不過還沒有具體計劃。

　　車訊網：國內會開嗎？

　　郎立新：國內現在還沒有，但已經對市場進行了考察，比如上海。

　　車訊網：現在有沒有一個結論？

　　郎立新：還沒有。

　　車訊網：我們看到今年開始，在一些非中心城市建Mini4S店，目前數量上、規模上大概是怎么樣的狀況，能不能介紹一下？另外，二手車方面，其它豪華車品牌都在做，而且速度開始加快，雷克薩斯有沒有什么計劃？

　　郎立新：Mini店是雷克薩斯4S店體系的完善和補充，去年已經開始規劃了。到目前為止，我們已經開業了5家，分別是湖北襄陽、貴州遵義、四川樂山，河南焦作、海南三亞，還有幾家目前正在建設當中。

　　車訊網：有沒有計劃，到什么時間建多少家？

　　郎立新：Mini4S店是4S店的一個補充，對場地面積、功能要求都與4S店不一樣，而且還有一點，Mini 4S店是過渡過程中的產物，并不一定適合以后的市場環境。如果市場達到一定的規模后，可以朝一個標準4S店去發展時，mini4S店就會被替代。所以在發展時，會平衡這個市場以后的發展潛力，決定這里適不適合建一個Mini 4S店，比如現在發展比較快的三四線城市，我們會去考慮，如果發展得比較快，就作為4S店來處理。

　　雷克薩斯今年開始做CPO認證二手車，到目前為止已經有30家經銷商，后期還會陸續在更多經銷商開展。我們認為，二手車業務是品牌的完善，我們為二手車的發展制定非常嚴格的標準，比如161項的檢測。同時對認證二手車也有一年/兩萬公里延長保修保養的政策。到目前為止，二手車業務方面，我們做了很多的研究和探討。

　　車訊網：郎總，請問在經銷商布局上，有沒有什么規劃，主要發展一線城市，還是向二三線城市擴大去發展？

　　郎立新：9年前，雷克薩斯在中國的第一批經銷商開始建設，當時只有6家店。到目前為止已經完成9批經銷商，現在正在做第10批雷克薩斯經銷商的認證。今年年底經銷店數量會達到120個。除此之外，在一些大城市的市中心也開展了一些衛星展廳，目前在上海、廣州、重慶、深圳這些城市都有這樣的展廳，到目前為止已有16家。對目前不具備發展4S店的三四級城市，我們有Mini4S店，剛才也做過介紹。4S店主要是立足于一二線的城市，但國內的汽車市場發展得非常快，經銷商的布局也到三四線城市。對目前不具備4S店發展規模的，比如湖北的襄陽就建設了Mini4S店的，作為一個補充。

　　車訊網：你剛才提到4S店的問題，在售后服務中，有沒有考慮再弄一些獨立的售后服務授權店的模式？另外一個問題，現在金融產品的滲透率多高？新車在店里購買保險的比例有多高？續保率多高？

　　郎立新：雷克薩斯在售后服務方面，以4S店的形式為主為客戶提供服務。兩年前，我們看到有些地區的4S店，售后服務可能無法滿足每天進店的要求，所以建設了衛星服務中心。目前在杭州、佛山已經有這樣的店，給客戶提供便利性，也更加完善現有的網絡體系。

　　第二個問題關于金融滲透率，今年我們對熱銷車型，包括CT，ES和RX都提供了零售方面的金融服務。目前，在全國不同區域的滲透率會有一些差異，在南區還是比較高的，最高的可以達到60%，通常是40%-50%之間，這在行業里還是很高的。

　　第三個問題，新車的保險和續保方面，在品牌發展之初，我們就有雷克薩斯專屬保險，跟國內兩大保險公司，平安和太平洋保險公司開展了保險合作，全國各地都是統一的標準，新車的保險業務比例還是非常高，接近90%，但不同地區會有差距，但從整個體系來講，在80%-90%之間。續保，在南區相對比較高，南區在整個價值鏈的完善方面，還是走在全國前面的。高的經銷商有70%-80%的比例，也有的能達到90%，在廣州、佛山的比例遠遠高于全國平均數。

　　車訊網：兩個問題，您是負責銷售的，今年銷售應該是受到過中日政治風波的影響，但后半年還是恢復得非常不錯，今年的銷售情況是已經完全走出中日政治風波的影響嗎？還是有余波的影響？

　　第二個問題我們的競爭對手，比如沃爾沃和英菲尼迪，今年的增長非常快，但都有國產作為基礎，而我們的國產還沒有定論，我們在沒有國產作為支撐的情況下，我們進口車這方面，怎么能推進銷售。我們的銷售，明年怎么一步一步地推進，有什么樣的策略和方法？

　　郎立新：我在雷克薩斯這幾年一直負責銷售工作，感謝你提這個問題，我也想利用這個機會，就雷克薩斯的銷售給大家做一個解釋。去年由于中日政治風波，所有的日系品牌都受到了一些影響，包括雷克薩斯在內，進入2013年以后，在上半年，多少還是受到影響，下半年到目前為止，影響不明顯，但多少還是存在的。今年1到10月份，雷克薩斯完成58000臺的銷售，今年能達到74000臺左右的銷售。

　　雷克薩斯的銷售無論是在計劃制定方面，還是供需方面，跟其他品牌是不一樣的，我們是每月做調整的，每月做計劃，某些品牌三個月一調整，甚至一年都定死。無論市場怎么樣，經銷商都是要接車的，這種硬性的方法會出現問題，市場好的情況，會出現供不應求的供需矛盾，如果市場不好，會給經銷商造成非常大的壓力。而雷克薩斯的供需體系，可以每個月做調整，這是我們在供需方面的區別和特點。

　　第二個特點，一直以來，雷克薩斯非常重視和經銷商的關系，因為經銷商每天要面對客戶，客戶對產品、品牌、服務的印象，都是通過經銷商感受到的。經銷商的經營狀況也會影響對客戶的服務質量。我們有固定的溝通機制，比如經銷商委員會，無論對市場、產品有什么反饋，還是價格方面，都保持定期和隨時的溝通，這是作為雷克薩斯的第二個特點。

　　第三個特點，雷克薩斯跟經銷商構筑平等、信賴的關系，這是建立在未來三年、五年，甚至更長期的角度思考彼此關系。建立在這種信賴的關系，我們從不給經銷商壓迫式的要求，這不是健康的發展方式。所以我們對經銷商的銷售，不會采用硬性的壓迫，而是會針對市場的變化，及時調整銷售的策略。只有這樣，才可以實現經銷商的滿意度，有了經銷商的滿意度，才會有客戶的滿意度。對于銷售，我們不單純追求量的增長。只有廠家和經銷商雙贏，才可以使這個體系一年一年持續地發展下去。

　　車訊網：關于新車，這次引入新款CT200h，這在雷克薩斯產品線上最緊湊的入門車，這是不是專門為中國市場研發的，跟北美的CT200h有什么差異？這一款車比較年輕一點，對操控方面有一些要求，未來雷克薩斯會不會引入一些高性能版本？

　　關于網絡方面，因為現在豪華品牌競爭比較激烈，尤其是德系的三大品牌，他們的店也是越做越大，越做越豪華，對一些經銷商也有升級要求，雷克薩斯在這方面，會不會考慮到經銷店的升級計劃，無論是軟件、硬件方面的升級。

　　郎立新：CT200h兩年前在中國上市，這一次改款做了很多改善，以及技術的改進。作為第一款進入中國的緊湊型混合動力車型，通過這兩年的銷售，也得到了中國客戶的認可。而且通過這兩年對客戶的分析，多數是在25歲到35歲之間的年輕客戶，相比其它的車型，客戶的年齡層還是比較年輕。另外，CT是混合動力車型，所以在低碳環保宣傳方面下了很多的工夫。明年，我們也會繼續強化混合動力市場的推廣。

　　在產品方面，明年還有新的混合動力車型推出，計劃到2015年，雷克薩斯混合動力的比例達到50%，今年是將近30%的比例。

　　對于雷克薩斯經銷商的升級計劃，我理解的升級有兩層的含義，一種是服務的軟性升級，另外一種是硬件方面的升級。

　　首先說服務的升級。在售后服務上，我們有一些系列的標桿服務和嚴格的標準，比如經銷店管家式的服務、24小時道路救援服務，包括在國內第一個推出的四年/十萬公里，混合動力六年/十五萬公里的保修和保養政策。在去年ES300h上市時，也針對消費者對混合動力不夠了解，對電池的壽命擔心，我們提出電池十年/二十五萬公里的承諾，十年基本跨越了三個車主，豪華車的平均換車時間是三到四年，可以看出我們在產品的質量方面，是非常有信心的。

　　在銷售服務方面，我們對銷售環節制定了嚴格的標準和流程，這種標準是高于J.D.Power標準的。去年我們從公司各個部門抽調人員，組成Caravan小組，對經銷商進行深度的服務改善。在這方面，我們花費了大量的人力、物力。通過一年的工作，也取得很好的效果,對整個服務體系也有很大的提升。

　　在硬件方面，雷克薩斯有一些4S店已經運營了七八年，展廳設施的確有陳舊的問題，需要完善和升級。在去年，我們對雷克薩斯現有的4S店展廳進行了大面積的改造升級。第一我們建立了混合動力展區，因為雷克薩斯已經有5款混動車型，所以在4S店里我們單獨設置了混合動力專區，增加了很多混合動力的環保元素，包括地面、燈光、墻壁、空間氛圍等，這是硬件方面的提升。

　　第二，大家可能注意到，我們的LOGO，以前是金色的，今年統一成全球標準，也就是現在看到的銀色，顯得更加時尚。今年車展的展臺也是全球的新設計。這一系列的變化，都是升級的具體舉措。

　　車訊網：說到2015年，混合動力占到50%，2015年的銷量目標大概是多少？

　　郎立新：我們目前還沒有對外公布。

　　車訊網：剛才提到明年還有一款新的混合動力車型，是哪一款？

　　郎立新：明年會有一款全新車型。

　　車訊網：是混合動力還是怎么樣的？

　　郎立新：有多種選擇，明年和你們詳細分享。

　　車訊網：郎總談了很多關于經銷商的建設和怎么樣增強他們的信心，甚至消費者信心的問題，想問一個問題，很多年前，03、04年，當時投資雷克薩斯時就要幾千萬，現在投資一家店要多少錢，多少年可以盈利，現在所有經銷商的盈利率達到多少？你剛才談了很多銷售的話題，還有混合動力占30%的話題，想了解現在銷量最大的那一款車型是不是CT200h？還是哪一款？

　　郎立新：在經銷商的投資規模方面，2004年，第一批經銷商發展時，當時有6家，我的印象中，投資是4千萬，那個時候在業界是比較高的，內部的選材、用料方面，在行業內都是非常高的標準。這幾年，國內豪華車品牌競爭非常激烈，不僅僅是傳統的豪華車品牌，同時也有很多超豪華品牌，推升了整個行業內經銷店的投資規模和金額。這幾年，中國汽車市場競爭非常激烈。剛才我也回答了一位記者的問題，就是如何構建廠家與經銷商共贏的局面，我們時刻關注經銷商的銷售情況、收益情況。經銷商的收益方面，不僅通過財務報表，也通過我們的訪店及時把握，我們會關注每個月經銷商的變化。每個月整個供需方面的調整，會結合市場的變化，整個體系庫存的狀況等等。今年的經銷商收益方面多數是好于去年的。

　　車訊網：盈利率達到百分之多少？

　　郎立新：盈利率每個國家都是不一樣的，1個點、2個點，3個點都有，3個點是暴利，汽車行業不會有3個點。各個品牌、各個區域，盈利率也是不一樣的。

　　雷克薩斯現在銷量最大的車型不是CT，是ES。

　　車訊網：雷克薩斯如何定義三四線城市？目前三四線市場在整體銷售比例當中大概可以占到多少？

　　郎立新：這個，我要回去算一下，應該是20%左右。

　　車訊網：雷克薩斯是如何看待中國三四線城市，甚至往下五六線的市場？

　　郎立新：這幾年，豪華車品牌下探的速度非常快，我想過兩年市場會給出一個答案。

　　車訊網：除了Mini4S店有沒有針對這些市場的舉措？

　　郎立新：雷克薩斯經銷商的結構，除了剛才所說的4S店、Mini 4S店，會有衛星展廳、衛星服務中心，這都是經銷商網絡的完善和補充。

　　網絡的發展速度，我們有控制，就像中國汽車市場的發展，從2011年、2012年、2013年市場的表現，可以看到，中國汽車市場總體是增長的，因為經濟在發展，但汽車市場高速的發展已經結束，慢慢會過渡到理性消費。

　　車訊網：有沒有經銷商退網？

　　郎立新：雷克薩斯沒有。

　　車訊網：雷克薩斯有自己的二手車品牌，在二手車領域，雷克薩斯的推進程度怎么樣？我知道北美市場，二手車市場也是比較核心的業務，按照國內的發展趨勢，您認為二手車未來會是怎么樣的走勢？

　　郎立新：雷克薩斯今年推出CPO認證二手車業務，這種業務主要針對雷克薩斯保有客戶。推進雷克薩斯認證二手車有很多標準，需要經過有161項檢測，并提供一年/兩萬公里延保，這是雷克薩斯跟其它品牌不一樣的地方。當然，二手車業務方面，中國市場現在還沒完全形成規模，但發展速度很快。我們市場在快速發展，二手車市場也在增長。我剛才說豪華車新車的增速會放緩，但二手車的量會快速增加。以廣東省為例，廣東現在買車的用戶都是第二臺車甚至第三臺車，對于之前的車，肯定會通過有形的市場去交易，所以北、上、廣、深這些城市，二手車比例是比較高的。

　　雷克薩斯二手車業務方面的發展不單純是量的提升，更重要是通過二手車業務，把品牌提升起來，二手車的業務是支撐品牌發展非常重要的手段之一。所以對于二手車業務開展的環境、人員的培訓等方面，都是需要非常嚴格的標準界定的。目前我們沒有過度地去追求二手車交易的量，而更多注重過程。但在這個過程中，我們會密切觀察二手車的周轉，價格的差異，服務的貫徹實施情況，我們也希望在業務發展的初期，能夠把這項工作做得更扎實一些，而且我們跟經銷商二手車交易方面的交流會議非常頻繁，基本上兩個月一次，希望作為好的案例在體系內部分享，一旦開展這項業務，希望把基礎做好。

　　車訊網：為什么現在沒有置換業務？

　　郎立新：我們了解有很多其它的品牌，在做這項業務，但置換只是輔助新車銷售的手段之一，我賣了新車協助你解決二手車，但真正的置換并不是在經銷商內發生的，是二手車市場上。所以我剛才強調二手車的發展不能只是銷量的提升，而是要把品質做起來。雷克薩斯的銷售并不是壓迫經銷商完成一個目標，品牌的建立一定是綜合的，包括市場營銷，品牌的維護，經銷商的收益，以及與經銷商伙伴關系的構建等等。一個品牌的發展，不能光看一年的情況，要看到三年、五年，甚至更長，一定要非常清醒。

　　車訊網：一些品牌，開展過一些用金融的手段來買新車的業務。比如原來有雷克薩斯幾十萬的車，但后來還想買雷克薩斯，可以用之前一款車去抵付首付款，用金融方案買新的車，雷克薩斯有沒有開展這項業務？

　　郎立新：這是老客戶置換的業務。在雷克薩斯發展初期，我們就開展了這項業務，而且雷克薩斯老客戶再購率是非常高的。同時我們針對老客戶，忠誠度較高的客戶有優惠的銷售政策。